David Portes em sua banca no Centro do Rio
Palestrante reconhecido e premiado pelo mundo, o ex-camelô David Portes, 55, é um exemplo de que bons negócios estão à disposição de quem sabe enxergá-los. Ele, que já foi chamado de “encantador de clientes” e “guru do marketing”, contou ao UOL dez dicas para o sucesso de novos empreendedores.
Para Portes, primeiro: boas ideias só ajudam, se tiradas do papel. Preparo e qualificação abrem caminhos. Há oportunidades mesmo em momentos difíceis. Sucesso surge com inovação e divulgação. Olho na concorrência e na clientela colocam o negócio à dianteira. Uma boa dose de iniciativa ajuda a mudar a realidade. E sorrir é fundamental.
No momento mais difícil de sua vida, Portes descobriu que podia ser empreendedor. Em 1986, sem emprego, sem casa e com apenas o equivalente a R$ 12 no bolso, seguiu seu instinto e arriscou: deixou de comprar remédios para a esposa grávida para adquirir alguns doces para revenda.
Em menos de uma hora nas calçadas do Centro do Rio de Janeiro, ele já tinha arrecadado o dobro do que havia investido. Resolveu se estabelecer no local como camelô. Em um ano, a Banca do David já contava com mais de 300 itens para venda.
Em menos de uma hora nas calçadas do Centro do Rio de Janeiro, ele já tinha arrecadado o dobro do que havia investido. Resolveu se estabelecer no local como camelô. Em um ano, a Banca do David já contava com mais de 300 itens para venda.
Camelô cria loja de departamentos dentro de banca
O sucesso relâmpago de Portes atraiu também a concorrência para a região. Ele diz que começou a perder clientela e percebeu que tinha de fazer algo para se diferenciar. “Precisava sair da caixinha e surpreender meus clientes”, diz.
Inspirado em shoppings e grandes redes de varejo, o vendedor decidiu inovar e fazer da sua banca uma "loja de departamentos". Com algumas placas, ele organizou os produtos por setores.
Assim, ele criou o "térreo", a "sobreloja", o "setor de refrigerados", o "mezanino engordiet", entre outros. “Temos de mostrar e evidenciar os produtos que oferecemos. Do que adianta piscar para uma garota no escuro? Só quem piscou sabe, ninguém mais está vendo”, declara.
Inspirado em shoppings e grandes redes de varejo, o vendedor decidiu inovar e fazer da sua banca uma "loja de departamentos". Com algumas placas, ele organizou os produtos por setores.
Assim, ele criou o "térreo", a "sobreloja", o "setor de refrigerados", o "mezanino engordiet", entre outros. “Temos de mostrar e evidenciar os produtos que oferecemos. Do que adianta piscar para uma garota no escuro? Só quem piscou sabe, ninguém mais está vendo”, declara.
Banca monta "call center" com telefones públicos
Outra inovação de Portes foi utilizar os orelhões próximos a sua banca para fazer um call center. Ele disponibilizava os números dos telefones públicos em panfletos, placas e cartões de visita e fazia as entregas da mesma forma como os deliverys modernos.
“Na época, os celulares era caros e enormes. Olhei para os lados e vi os orelhões. Ali, sem saber, montei meu primeiro call center e sem custos de operação”, afirma.
“Na época, os celulares era caros e enormes. Olhei para os lados e vi os orelhões. Ali, sem saber, montei meu primeiro call center e sem custos de operação”, afirma.
Porém, a prática foi denunciada à companhia telefônica e os aparelhos foram retirados do local. Para manter o serviço em funcionamento, o camelô teve de comprar celulares e fazer novos materiais de divulgação.
A ideia de fazer um delivery surgiu após uma pesquisa com os clientes, na qual o camelô constatou que os trabalhadores da região sentiam mais fome no período da tarde. A maioria não podia deixar o escritório para se alimentar, então Portes percebeu que levar o alimento até eles era um bom negócio.
“Os empreendedores de hoje devem ser profissionais 3D: diferentes, divertidos e dinâmicos. A grande sacada está na publicidade e na qualidade de seus produtos e serviços”, diz.
A ideia de fazer um delivery surgiu após uma pesquisa com os clientes, na qual o camelô constatou que os trabalhadores da região sentiam mais fome no período da tarde. A maioria não podia deixar o escritório para se alimentar, então Portes percebeu que levar o alimento até eles era um bom negócio.
“Os empreendedores de hoje devem ser profissionais 3D: diferentes, divertidos e dinâmicos. A grande sacada está na publicidade e na qualidade de seus produtos e serviços”, diz.
De camelô a palestrante
Em 2001, depois de algumas aparições na imprensa, Portes foi convidado para sua primeira palestra. O IMI (Instituto de Marketing Industrial), com sede em São Paulo (SP), realizava um fórum e solicitou a participação do camelô.
“Eu atendi o telefone e disse ‘senhor, ainda não fazemos delivery para São Paulo’ e a pessoa do outro lado da linha respondeu ‘não queremos comprar doce, mas sim conhecimento’. Minhas pernas tremeram”, afirma.
Portes viajou de avião pela primeira vez à capital paulista e falou durante cerca de meia hora para um público que contava com grandes empresários o políticos nacionais. “Não preparei nada com antecedência, apenas contei minha história de improviso.”
“Eu atendi o telefone e disse ‘senhor, ainda não fazemos delivery para São Paulo’ e a pessoa do outro lado da linha respondeu ‘não queremos comprar doce, mas sim conhecimento’. Minhas pernas tremeram”, afirma.
Portes viajou de avião pela primeira vez à capital paulista e falou durante cerca de meia hora para um público que contava com grandes empresários o políticos nacionais. “Não preparei nada com antecedência, apenas contei minha história de improviso.”
Premiação abriu portas no exterior
Em pouco mais de dez anos, Portes já completou mil palestras realizadas. Além do Brasil, ele já visitou países como China, Japão, Estados Unidos, Portugal, Argentina e Uruguai.
O reconhecimento veio de vez em 2006, quando o ex-camelô recebeu o prêmio de melhor palestrante do mundo pela World Confederation of Businesses (Confederação Mundial de Negócios). “Foi uma premiação importante porque abriu as portas para mim no exterior.”
Atualmente, Portes se dedica integralmente às palestras, mas garante que, pelo menos uma vez por semana, vai até sua banca fiscalizar o trabalho e atender os clientes.
“A maioria das pessoas fica apenas na boa ideia e não passa para a ação. A grande diferença está naqueles que conseguem tirá-las do papel e transformá-las em realidade. O que é pior? Se arrepender de algo que fez ou do que não fez?”
O reconhecimento veio de vez em 2006, quando o ex-camelô recebeu o prêmio de melhor palestrante do mundo pela World Confederation of Businesses (Confederação Mundial de Negócios). “Foi uma premiação importante porque abriu as portas para mim no exterior.”
Atualmente, Portes se dedica integralmente às palestras, mas garante que, pelo menos uma vez por semana, vai até sua banca fiscalizar o trabalho e atender os clientes.
“A maioria das pessoas fica apenas na boa ideia e não passa para a ação. A grande diferença está naqueles que conseguem tirá-las do papel e transformá-las em realidade. O que é pior? Se arrepender de algo que fez ou do que não fez?”
As 10 lições para você começar a grande virada:
1.Tire as ideias do papel
Boas ideias são comuns. O que leva o empreendedor ao sucesso é tirá-las do papel. "O grande empreendedor é aquele que passa do pensamento para a ação e faz as coisas acontecerem. O que é pior: arrepender-se de algo que fez ou do que não fez?", diz Portes.
2.Sorria para todos
O sorriso é a principal ferramenta de um empreendedor, ele abre portas e a carteira dos clientes. "É a língua universal", diz Portes. Um empresário tem de se relacionar bem com as pessoas se quer conquistar clientes e estabelecer boas parcerias.
3.Qualifique seus funcionários
O empreendedor que capacita, oferece informações e treina seus colaboradores tem mais chances de sucesso. Os funcionários têm de conhecer muito bem os produtos que estão vendendo para prestar um excelente atendimento ao cliente, recomenda Portes.
4.Busque conhecimento
O verdadeiro empreendedor busca se qualificar sempre. Ele anseia por conhecimento e não para no tempo. Portanto, aumente sua expertise sob todas as formas possíveis. "Camarão que dorme a onda leva!", diz Portes.
5.Veja oportunidades até no fracasso
Enxergar oportunidades onde muitos veem fracassos é uma qualidade dos empreendedores de sucesso. "Enquanto existirem pessoas chorando, haverá outras vendendo lenços", diz Portes.
6.Seja um profissional 3D
Para Portes, os empresários devem ser 3D: diferentes, divertidos e dinâmicos. O marketing de inovação alcançou níveis elevados. A sacada está em combinar publicidade com itens e serviços de qualidade. "Do que adianta piscar para uma garota no escuro? Só quem piscou sabe, ninguém mais vê", diz.
7.Observe a concorrência pelo retrovisor
Para ter sucesso, o empreendedor deve buscar estar à frente da concorrência, de modo que ela esteja visível pelo retrovisor. A receita é fazer de sua imaginação uma arma criativa. "Quem corre à frente bebe água limpa, quem corre atrás nem água bebe", diz Portes.
8.Ofereça mimos a seus clientes
Aposte no pós-venda. Segundo Portes, certificar-se de que o cliente ficou satisfeito e lembrar-se dele é importantíssimo e muito simples de ser feito. "Pequenas atitudes contam muito, como ligar no aniversário do cliente para lhe desejar felicidades e oferecer descontos ou dar uma rosa no dia das mulheres", diz.
9.Não tenha preguiça
O empreendedor nunca fica parado, reclamando das coisas e dos acontecimentos. Ele age para modificar a realidade. "Se eu ficasse parado, esperando as coisas acontecerem, certamente ainda estaria morando na rua", diz Portes.
10.Faça os clientes venderem por você na internet
Um empreendedor de sucesso faz seus clientes venderem por ele. "Vivemos na era digital, em que para ser notado é preciso ser visto primeiro", diz Portes. Sabendo usar sites, blogs e mídias sociais, a empresa pode vender mais, pois terá clientes vendedores, divulgando sua marca e seus produtos.
#FICAADICA
Veja os sete pecados nas vendas que afastam empresas de clientes
Na hora de estabelecer metas de vendas, competir para ampliar seu espaço no mercado ou mesmo usufruir dos resultados, os empreendedores e seus vendedores correm o risco de cometer "pecados capitais" que os afastam dos clientes, em vez de atraí-los.
Gula, inveja, orgulho, preguiça, avareza, ira e luxúria são pecados que também podem ser cometidos durante as negociações. O consultor Alexandre Giraldi Moreira, do Sebrae-SP, serviço de apoio às empresas, listou os sete principais erros cometidos pelas equipes de vendas nas empresas.
GULA: "Se o mercado consome 100 peças e só estou vendendo 5, preciso vender as 100", pensa o empreendedor fominha. Esse empresário pode criar metas intangíveis. A pergunta é: existe espaço para vender mais?
INVEJA: "Se o outro alcançou, não posso ficar atrás", pensa o empreendedor invejoso. Competir é bom, mas o vendedor que estabelece seus objetivos com base no que o vizinho conquistou sempre vai ficar atrás. Para vender mais e crescer, ele deve pensar em superar a si próprio para ampliar o seu espaço.
ORGULHO: "Sem mim, a empresa não anda", pensa o vendedor orgulhoso. É a percepção de que as vendas são a área mais importante da empresa. O negócio é um organismo vivo que depende de todos para ter sucesso, não adianta vender se o setor produtivo não tiver capacidade de atender!
AVAREZA: "A comissão está acima de tudo" é o lema do vendedor avarento e ganancioso. Ele quer fechar a venda a qualquer custo sem se importar com a satisfação do cliente. Esse tipo de comportamento desgasta a negociação, prejudica futuras vendas e a relação com clientes que têm potencial de virar fregueses.
PREGUIÇA: "Está tudo ganho", pensa o vendedor preguiçoso. Muitas vezes a preguiça faz com que se perca a venda. O cliente não encontra seu contato para retorno e, por pura falta de iniciativa, a venda cai. É preciso manter o contato com possíveis clientes
IRA: "Quem não quer mais agora sou eu", pensa o vendedor que perde o equilíbrio e se irrita com o cliente. Atitudes assim fazem o vendedor desistir da venda por não saber separar sentimentos dos negócios.
LUXÚRIA: "Gasto minhas comissões por antecipação", diz o vendedor gastador. Como trabalhar com comissão tem seus altos e baixos, ele entra em um círculo vicioso que o faz dependente de altas comissões e, na menor variação do mercado, pode entrar em desespero e começar a cometer todos os outros pecados na venda.
fonte de inspiração:
Se você tem um sonho, ele tem de vir acompanhado de ação. A mulher não pode esperar, de braços cruzados, o negócio ir para frente. Tem que ter uma postura desbravadora e não focar nos obstáculos, mas na melhor maneira de superá-los. Podia ter desistido diante das dificuldades, mas isso não passava pela minha cabeça
